En utilisant des techniques et des tactiques de vente assomption permettent aux professionnels de vente de transformer un prospect intéressé dans un client satisfait. Ils permettent aussi les vendeurs de déterminer rapidement si un prospect est sérieux au sujet de l'achat d'un produit, ou si il vient de se regarder autour, de parler ou même portée sur les prix pour un concurrent. Le temps perdu est le plus grand ennemi d'un professionnel de la vente, et les techniques sont assomption d'une arme qu'ils utilisent pour l'éviter.
Questions assomptive
Lorsqu'ils sont utilisés correctement, les questions assomption peuvent empêcher les clients de donner le vendeur conserve les réponses à l'objection de faire un achat. Par exemple, les clients attendent souvent jusqu'à la fin du processus de vente, juste avant d'acheter, de dire le vendeur qui ont besoin de parler avec leur autre significatif avant de prendre la décision finale. Vendeurs inexpérimentés donnent normalement après une réfutation ou deux et presque perdre la face. Un vendeur expérimenté peut parfois éviter cela en posant une question assomptive tôt dans le processus de vente, quand la perspective ne pense pas à demander l'approbation de son conjoint encore. Il ya plusieurs façons de mettre en œuvre des questions assomption.
"John, vous êtes le décideur dans votre famille, correct?"
Cette question attrape la perspective large de la garde, et la réponse réflexe est "Oui, je suis sûr." Maintenant, quand vient le temps de prendre une décision d'achat, toute excuse de conjoint ne sera probablement pas utilisé. Cette tactique a un aspect psychologique à elle. Quand quelqu'un est demandé si il est le décideur dans une relation, il sera généralement dire qu'il est, même si il est pas. Personne ne veut que les gens pensent qu'il ne peut pas prendre des décisions indépendantes.
"Quel jour de la semaine serait préférable de livrer ce?"
Ceci est tout autant une question «d'achat», comme il est une question assomptive. Si un vendeur est dans le milieu du processus de vente, mais la perspective est encore sur la clôture sur l'opportunité d'acheter ou non, cette question laisse le vendeur sait où elle se trouve. Si la perspective veut acheter, il va répondre à la question. Si il est plus intéressé, il va le dire. Ensuite, le vendeur peut effectivement juger si cela vaut la peine de poursuivre le processus de vente, ou donner la perspective sa carte de visite et dites-lui de penser. Parfois, il n'a pas d'importance comment bon un vendeur est- quelques perspectives sont tout simplement pas prêts à faire l'affaire à l'époque. Des questions assomptive aider le vendeur de déterminer cela et gagner du temps.
Le assomptive Fermer
Une autre technique de vente assomption extrêmement efficace est la fin assomptive. Ceci est lorsque le vendeur agit comme si la perspective a déjà décidé d'acheter. Certaines personnes considèrent que la clôture assomptive une technique agressive. Un vendeur expérimenté va poser des questions comme "Est-ce que vous voulez que le blanc ou le bleu?" ou "Comment voulez-vous payer, en espèces ou responsable?" En réponse à la question, la perspective sera soit répondre à la question et d'acheter ou non le produit. Comme beaucoup de techniques de vente, les résultats dépendent de la mise en œuvre d'un style.