Quel type de personnalité est réussie dans la vente?

Les perspectives de ventes sont de toutes formes et tailles. Leurs personnalités diffèrent, et de se connecter avec chacun d'eux, le vendeur doit évaluer chaque situation et d'adapter en conséquence. Par exemple, si la perspective est ouverte et amicale, le vendeur doit éviter d'être réservé et distant. Si le vendeur se réunira la perspective au bureau de la perspective, qui a un code vestimentaire, le vendeur devrait porter une tenue formelle, même si elle préfère affaires des vêtements décontractés. Au cours de sa carrière dans la vente elle est liée à venir à travers les clients potentiels qui sont différents de lui. Si elle manque de souplesse, elle aura un moment difficile d'atteindre ces clients - et, finalement, réussir dans la vente.

Flexibilité des ventes des moyens de devenir un caméléon à adapter à la situation en main. Dans son livre "Le Guerrier Sales Professional,« gourou de vente Gary P. Landreman décrit les différents styles de caméléon. Si le vendeur et la perspective ont des personnalités similaires, la vente à la perspective devrait être facile, car ils ont tous deux incarnent les mêmes traits. Le «aide» la personnalité est prompt à se faire des amis, tend à éviter la confrontation et préfère développer des relations avant de plonger dans l'entreprise. Lors de la vente de ce type de personnalité, le vendeur devrait établir une relation amicale et informelle avant de passer aux affaires. Le "promoteur" type de personnalité est simple, expressif, drôle et ouvert. Si la vente de ce type de perspective, le vendeur doit garder la conversation animée, agréable et dépourvu de détails. Le «analyseur» est un autre style caméléon. Cette personnalité est méthodique, organisé et réservé, de sorte que le représentant des ventes devrait adopter une approche plus grave qui met l'accent sur la façon dont son produit ou service peut résoudre un problème particulier.

Le vendeur doit être adaptable tout en restant authentique. Par exemple, les gens avec des personnalités d'aide sont généralement tellement chaleureux et donner, ils peuvent apparaître comme une vente facile. Cependant, un bon vendeur donne à ses clients plutôt que de chercher à profiter d'eux. Il ne vendra pas le client quelque chose qu'elle n'a pas besoin. Il sait aussi quand adapter et quand ne pas. Par exemple, si un prospect est brusque ou grossier, le vendeur doit rester calme et poli mais ferme.

Une étude de la personnalité menée par le professeur des ventes Steve W. Martin et publié par le site Web de la Harvard Business Review révèle les sept premiers traits de personnalité de vendeurs de succès. La modestie est au sommet de la liste, avec 91 pour cent des vendeurs réussis support de réception à des scores élevés pour être humble et modeste. Conscience est deuxième, avec 85 pour cent des meilleurs vendeurs preuve d'un sens élevé de responsabilité et de fiabilité. Troisième orientation vers la réussite est, avec 84 pour cent des vendeurs de succès en restant ambitieux de rencontrer leurs objectifs. La curiosité est quatrième, avec 82 pour cent des meilleurs vendeurs affichant une soif naturelle de la connaissance et de l'information. Manque de grégarisme est cinquième. L'étude a montré que les vendeurs qui sont trop amical avec leurs clients ont des problèmes pour obtenir ces clients de suivre leurs conseils. En sixième et la septième place, respectivement, sont le manque de découragement, qui se rapporte à des vendeurs qui ne sont pas facilement contournée par le manque rejection- et la conscience de soi, qui se rapporte à ceux qui ne sont pas peur de poursuivre leurs objectifs.