En théorie, la technologie qui donne accès de vendeurs à plus d'informations sur les produits et les clients doivent d'améliorer leur performance de vente. Dans la pratique, certains vendeurs semblent bénéficier de systèmes de gestion de l'information beaucoup plus que d'autres, et les entreprises utilisant ces systèmes ont eu des résultats mitigés. L'efficacité des systèmes d'information dans un contexte de vente dépend de plusieurs facteurs qui sont difficiles à contrôler.
Adoption
Un nouveau système d'information marketing peut seulement aider les vendeurs réussissent mieux si elles adoptent et apprennent à l'utiliser efficacement. Selon un article par le Centre de recherche eBusiness, les vendeurs ont tendance à être plus réticents à adopter de nouvelles technologies que les autres professionnels, soit parce qu'ils ne croient pas qu'ils vont vraiment aider ou ils pensent qu'ils seront trop difficiles à utiliser. Un vendeur vétéran utilisé à compter sur son expérience et ses instincts peuvent voir aucun avantage à utiliser un programme d'ordinateur. Cependant, une étude de 2008 par deux professeurs de l'Université de l'Australie du Sud a montré que les entreprises qui utilisent des systèmes d'information ont constaté que les vendeurs qui apprennent à faire pleinement usage de la technologie surperformer ceux qui comptent sur leurs propres compétences seul.
Connaissance des produits
L'écrivain anglais Samuel Johnson a dit qu'il y avait deux sortes de connaissances. La première est de savoir quelque chose de personnel et la seconde est de savoir où trouver à ce sujet. Dans une entreprise avec un certain nombre de produits ou d'un mélange complexe de services, il ya seulement tellement le vendeur individu peut connaître personnellement. Toutefois, elle peut accéder à beaucoup plus d'informations en un instant en utilisant un système d'information bien conçu. Une étude menée par le Collège Smeal of Business Administration a constaté que l'utilisation de systèmes d'information pour améliorer la connaissance des produits des vendeurs a permis d'améliorer les performances.
Connaissance Client
Un vendeur qui fait la même hauteur à chaque client ne peut faire appel à ceux dont la situation correspond à la hauteur générique. Un vendeur qui écrit un nouveau terrain pour chaque client basée sur la connaissance précise de son industrie, les produits et les habitudes d'achat dernières peut faire appel à toutes sortes de clients et a une bien meilleure chance de conclure l'affaire. L'étude Smeal College constaté que l'utilisation de systèmes d'information pour améliorer la connaissance de la clientèle a été associé à des performances supérieures.
Variables
Malgré le potentiel de commercialisation de systèmes d'information pour améliorer la performance des ventes, résultats ont été mitigés dans de nombreuses entreprises et les pauvres à un. Il ya tellement de variables impliquées qu'il est difficile pour la plupart des entreprises de contrôler les résultats. Les vendeurs ne peuvent pas faire usage de nouvelles technologies si on leur donne le choix. Si l'utilisation du système d'information est obligatoire, rien ne garantit que les vendeurs vont l'utiliser efficacement. La mise en œuvre réussie d'un système d'information marketing dépend de la formation de l'équipe de vente de l'utiliser à son plein potentiel, l'Université de South Australia étude trouvée.