Qu'est-ce qu'un processus de vente?

Préparation

• L'ASB suggère que avant de faire tout contact avec les clients, tout vendeur devrait connaître les règles de l'entreprise et les caractéristiques des produits et les caractéristiques de procedures- Notice d'utilisation et le marché, tels que le comportement de la clientèle et de la démographie.

Leads

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  La génération de prospects est la première étape dans le processus de vente. Cela peut impliquer la recherche de nouveaux clients ou d'essayer de générer des ventes répétées de clients existants. Selon le type d'entreprise, de la prospection peut inclure la mise en réseau, des séminaires, des foires commerciales et des appels à froid. L'objectif est de trouver les décideurs - pour un ménage, le mâle adulte ou une femme - et pour une entreprise, le chef de l'unité d'affaires ou le responsable des achats. Dans la phase de qualification, les clients potentiels sont examinés pour évaluer le potentiel de chiffre d'affaires et de voir si elles sont la peine de poursuivre. Leads devraient être gérés en utilisant un tableur ou base de données du logiciel - le nom de l'individu ou de l'entreprise, date et heure de contact, horaires de démonstration de produits et autres informations devraient être enregistrés et suivis.

Présentation

• Création d'une bonne première impression est essentielle. Le SBA conseille qu'un vendeur doit réagir différemment à chaque client, mais toujours de façon courtoise. Lors de la présentation des marchandises ou des offres de services, les vendeurs doivent utiliser leur connaissance des produits de parler des avantages et comment ils se les besoins des clients. Les vendeurs doivent être préparés pour répondre aux objections et en fournissant des réponses directes. Vendre aux entreprises peut exiger une proposition formelle et d'un plan d'évaluation. Les clients potentiels peuvent vouloir tester les produits sous différentes conditions d'exploitation pour voir si elles répondent à leurs besoins. Les vendeurs doivent être prêts à répondre rapidement et avec autorité aux questions des clients potentiels.

Fermeture

• Fermeture de la vente consiste à obtenir au client de signer sur la ligne pointillée d'un contrat ou de prendre une décision d'achat. La SBA propose plusieurs façons de fermer une vente, comme offrant des rabais d'incitation, livraison gratuite à domicile et l'installation, et un choix de forfaits de produits à des prix différents. Les vendeurs devraient essayer de faire ajouter sur les ventes après un client fait une décision d'achat, tels que l'extension de garantie ou de réparation à domicile et le service. Ces sortes d'initiatives et la créativité peuvent stimuler la croissance des ventes et peuvent également enregistrer le client d'avoir à faire un voyage de retour.

Suivre

• En plus de donner suite à la livraison et l'installation, les vendeurs créatifs utiliseront la base de clientèle existante pour redémarrer le processus de vente. Au bon moment, il prendra contact avec le client pour voir si un ordre a besoin d'une recharge, un équipement a besoin d'entretien ou si le client pourrait être intéressé par une nouvelle démonstration de produit. Suivi des ventes est un bon service à la clientèle et un client satisfait signifie habituellement des affaires de répétition.