Formation à la vente pour les banquiers

Connaissance opérationnelle

• Employés de vente dans les banques commencent normalement leur formation en mettant l'accent sur les procédures opérationnelles de la banque. Les clients demandent régulièrement des questions bancaires généraux afin que les gens de vente efficaces doivent avoir une connaissance approfondie des procédures bancaires ainsi que des règlements provinciaux et fédéraux. De nombreuses banques utilisent des modules de formation assistée par ordinateur pour la formation opérationnelle qui sont suivies par des séances en salle de classe avec un formateur en entreprise. Les employés ne peuvent se déplacer sur les ventes formation spécifique jusqu'à ce qu'ils démontrent une connaissance des concepts bancaires de base. Cette formation initiale dure normalement pas plus de deux semaines.

Évaluation des besoins des clients

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  La plupart des banques sont concentrés à essayer de la vente croisée de nouveaux comptes et de services aux clients existants parce que les gens sont moins susceptibles de se déplacer leurs comptes si elles gèrent tous leurs finances auprès d'une banque. Ventes de personnes apprennent à mener une évaluation des besoins client. Ce processus consiste à interroger les clients existants sur tous les aspects de leur situation financière ainsi que poser des questions sur les événements de vie à venir tels que les mariages, les divorces ou les changements de carrière. Formateurs de classe passent des heures à des jeux de rôle avec les banquiers et les beaux scripts d'accord que les banquiers peuvent utiliser pour recueillir efficacement des informations auprès des clients sans paraître intrusive. Les banquiers doivent ensuite examiner l'information et répondre aux besoins de produits et services disponibles clients. Après la fin de la formation, les vendeurs gestionnaires de la piste pour voir combien de services qu'ils vendent chaque client et les objectifs de vente croisée fixés pour chaque employé.

Teleconsulting

• Afin d'atteindre de nouveaux clients, les banquiers doivent faire des appels Teleconsulting à des personnes sans relation existante avec la banque. Formateurs en classe aident les nouveaux banquiers développent des scripts de vente à utiliser pour ces appels. Le formateur joue le rôle d'un client potentiel et écoute le script de vente du banquier. Les banquiers sont notés en fonction de leur «entrée-lignes", qui sont les déclarations d'ouverture qu'ils utilisent à provoquer un intérêt pour les produits de la banque auprès des clients potentiels. Les gens qui luttent pour faire des ventes doivent participer régulièrement à ces cours Teleconsulting jusqu'à ce que leurs chiffres de ventes améliorer.

Spécialiste de la vente

• Employés de la Banque qui vendent des produits d'assurance et des investissements doivent passer étatiques et fédérales des examens de licence. La Securities and Exchange Commission et les régulateurs de l'État surveillent de près les ventes sur les valeurs mobilières et les banques exigent des employés des ventes pour compléter les cours de formation de vente en ligne qui expliquent comment les employés devraient vendre des valeurs mobilières et des produits d'assurance. Les employés de banque ne peuvent pas dénaturer les valeurs mobilières que les produits bancaires et doivent insister sur les risques encourus sans dissuader les clients potentiels de faire un achat. Les gestionnaires de placements effectuent également des sessions jeux de rôle en tête-à-tête afin d'assurer que les employés sont en expliquant clairement les titres qu'ils vendent.