Les composants les plus importants de la performance des ventes dans un plan de marketing

Ventes

• Planifier et surveiller les ventes de toute l'entreprise. Si les ventes dépassent ou en dessous de plan, vous besoin de savoir où l'écart est en cours. Décomposer plans de vente en éléments plus petits tels que par produit, le territoire et vendeur.

Contribution aux frais généraux

• Planifiez les ventes générées à payer pour les frais généraux, qui est le coût permanent de gestion d'une entreprise. La performance commerciale ne devrait pas inclure les frais généraux, car une organisation de vente ne peut pas contrôler cela.

Rentabilité

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  Mesurer les profits générés par l'organisation des ventes. Outre les ventes brutes générées, la combinaison des produits vendus (certains plus rentables que d'autres) et les prix pratiqués pour ces produits, la rentabilité de l'impact. Planifier et suivre la rentabilité dans les petits composants tels que par région, produit et la période de temps.

nouveaux clients

• Les nouveaux clients sont l'élément vital de toute entreprise. Fixer des objectifs pour le nombre de nouvelles acquisitions de clients par période et les ventes résultantes.

Sales Activité

• Planifier et suivre l'activité de votre force de vente, comme le nombre d'appels de vente, faites pour cent de ces appels qui résultent des ventes et de la valeur moyenne d'un nouveau client. Valeur moyenne donne une indication de la façon dont la force de vente tourne perspectives très rentables en clients.

Pipeline

• Planifier et suivre l'état de votre pipeline des ventes. Un pipeline de ventes montre le statut des opportunités de vente par étape dans le cycle de vente. Par exemple, les étapes pourraient inclure des demandes de propositions reçues, des propositions en préparation et des propositions faites. Pour assurer un flux constant des ventes, toutes les étapes d'un pipeline de ventes doivent être pleine.

Fidélisation de la clientèle

• Si votre organisation des ventes est responsable de la gestion et l'entretien de comptes, de mesurer la fidélisation des clients, parce que les taux de rétention peuvent avoir un impact important sur la rentabilité. Chaque client perdu signifie que la société doit dépenser de l'argent supplémentaire en remplaçant ce client un avec l'autre. Il est moins cher de conserver un client existant que d'obtenir un nouveau.

Considérations

• Assurez-vous que vos organisation de vente et de la haute direction sont d'accord sur la façon dont la performance des ventes sera mesurée afin que tout le monde sera engagée à les critères utilisés pour juger de la performance.

  Mesurer le rendement et examen des ventes sur une base mensuelle, identifier les raisons des écarts et de réagir en conséquence.