L'objectif immédiat de toute entreprise est de générer suffisamment de ventes et les profits bruts pour couvrir les frais généraux fixes. Ce volume de vente minimum est le niveau des ventes break-even. Après la couverture des frais généraux fixes, chaque dollar supplémentaire de la marge brute montre directement en bénéfices nets. Inversement, aucun volume de ventes et le bénéfice brut moins que le point d'équilibre se traduira par une perte.
Divisant le volume des ventes de rentabilité par la personne prix moyen de vente unitaire donne un gestionnaire le nombre d'unités qui doivent être vendues pour atteindre le point d'équilibre. Ce montant minimum de ventes unitaires est affecté à l'équipe de vente, et devient leurs objectifs mensuels et annuels minimales individuelles ventes.
Après un gestionnaire a déterminé son volume des ventes de rentabilité, il identifie combien il veut faire des bénéfices et calcule le nombre d'unités qui doivent être vendues pour atteindre cet objectif. Ces ventes unitaires supplémentaires ainsi que les minimums déjà établi deviennent les objectifs pour le personnel de vente.