Processus d'établissement d'objectifs en gestion des ventes

Participation et l'accord conjoint

• La réalisation des objectifs exige l'engagement de ceux qui doivent les rencontrer. Ne faites pas l'erreur d'offrir aux gens des objectifs de vente sans les impliquer dans le processus. Première avoir des buts dans l'esprit et la justification pour eux. Ensuite, demander aux gens de vente pour fournir leurs propres objectifs avec des détails pour les soutenir. Il peut être utile de rencontrer des gens de vente individuellement et négocier les objectifs que chaque personne de ventes accepter.

Analyse historique et avenir

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  Dans le cadre du processus d'établissement d'objectifs pour la gestion des ventes, vous devriez examiner les objectifs de l'an dernier et de leurs résultats. Si les objectifs ont été dépassés ou non, vous avez besoin de comprendre pourquoi. Ceci comprend l'examen des résultats de but au niveau vendeur, produit et territoire. Vous devriez également examiner les hypothèses de l'an dernier et les changements survenus au cours de l'année dernière qui a touché la réalisation des objectifs. Par exemple, l'entrée d'un nouveau concurrent aurait pu réduire les ventes.

  Avant de fixer de nouveaux objectifs, vous devez définir vos hypothèses pour l'année à venir ou autre période de temps. Par exemple, vous pourriez assumer un taux de rotation du vendeur spécifiée et son impact sur les ventes.

Metrics Goal

• Objectifs devraient être fixés au niveau de représentant des ventes depuis la performance de vendeur sera jugé individuellement. Décidez ce que vous voulez fixer des objectifs. En plus de fixer des objectifs de volumes de vente, vous devez définir ces objectifs connexes que l'activité, les ratios de clôture, les objectifs de produits et le territoire et les objectifs de pipeline des ventes. Exemples d'objectifs d'activité comprennent le nombre de possibilités poursuivis, nombre de propositions générés et le nombre de ventes résultant. Rapport de clôture est le nombre de ventes divisé par le nombre de présentations faites. Objectifs de pipeline des ventes comprennent le nombre moyen de propositions dans le processus dans des délais spécifiés tels que mensuelle.

  Si vos vendeurs ont une certaine latitude pour ce prix qu'ils offrent pour vos produits ou services, vous devriez suivre les marges de profit.

Goal Setting Personal

• En tant que directeur des ventes, vous avez besoin de votre propre processus d'établissement d'objectifs et de définir vos propres objectifs. Par exemple, vous devez décider combien de temps vous allez passer une rencontre avec les gens et de coaching de vente individuellement. Aussi, décidez combien de temps vous allez passer dans le domaine accompagnant les représentants des ventes et de réunions avec les clients. Ces voyages offrent une occasion d'apprendre de première main ce qui se passe sur le marché. Pour rester au courant des tendances dans votre secteur d'activité, il est également important d'assister à des réunions d'associations de l'industrie et des foires commerciales et des publications de l'industrie lire.