Le processus de vente consultative

La prémisse du processus de vente consultative est que vous devez servir les clients, pas de leur vendre. Les vendeurs qui comprennent la nécessité d'établir la confiance avec les clients pour établir des relations à long terme savent que ce processus commence dès le début du cycle de vente, note le site de vente Sense. Les bons vendeurs voient leur travail comme aider les clients à trouver des solutions à leurs problèmes ou pour répondre à un besoin. Ceci est tout à fait différente de voir votre travail en tant que vente de produits ou services. Dans le long terme, cependant, vous vous retrouvez à vendre plus efficacement parce que vous établissez une réputation.

Une fondation de base de la vente consultative, par opposition à la vente transactionnelle traditionnelle est qu'il est construit sur la communication dans les deux sens. Au début de cette approche, les entreprises et les vendeurs ont commencé à comprendre l'importance de la construction de leur entreprise autour de la satisfaction des besoins des clients. Auparavant, les entreprises auraient tout simplement courir à développer et à faire des vendeurs produits- serait ensuite colporter ou pousser ces produits sur tous ceux qu'ils ont rencontrés. Cela a contribué à la stigmatisation que les vendeurs sont des escrocs --- cette approche de trafic aux ventes était souvent à haute pression et même contraire à l'éthique.

Tout comme la reconnaissance de la nécessité est la première étape dans le processus de décision du consommateur, il est aussi une première étape critique dans le processus de vente consultative. Souvent, les perspectives se rapprochent entreprises et les vendeurs sans une pleine compréhension de leur besoin ou leur façon de le remplir. Un vendeur compétent est une aide précieuse pour la perspective d'identifier un besoin. Même quand un prospect vient de l'avant avec la conscience de ses besoins, le rôle d'un vendeur dans le processus de vente consultative est de travailler avec la perspective de fournir le meilleur de la solution de produit ou service approprié.

Une composante majeure finale qui distingue la vente consultative de vente traditionnelle est l'accent mis sur le service tout au long du processus. Cela comprend la construction d'une relation de confiance depuis le début et l'établissement d'un ton de serviabilité. Il comprend connaître votre entreprise et vos produits pour mieux aider le prospect à travers l'achat de processus il inclut aussi les services après-vente communs de suivi et de suivre à travers les promesses faites pour obtenir la vente.