Le processus de vente de la technologie est plus long et plus complexe que le processus de vente de produits et services aux consommateurs. Acheter la technologie implique des risques élevés, de sorte que les décisions prennent plus de temps et plus de gens sont impliqués. Juste l'achat de la technologie elle-même ne suffit pas. Les clients ont besoin d'aide dans la planification, l'installation, la formation des utilisateurs et le soutien de la technologie grâce à sa durée de vie prévue. Les gens qui vendent la technologie doivent donc être en mesure de communiquer et de construire des relations durables à de nombreux niveaux différents.
Leads
Génération de leads est la première étape. L'équipe de marketing développe des campagnes qui créent une réponse et fournir des données sur les perspectives de la force de vente. Les techniques comprennent des campagnes d'email ou de publicité qui comprennent un appel à l'action, site Web de Ressources qui demandent l'inscription ou des offres spéciales qui nécessitent une perspective de fournir des informations en échange.
Qualification
Le processus de génération de leads a une faiblesse inhérente. Les équipes marketing visent à générer une quantité de fils de mesurer et de justifier les résultats de la campagne. Les équipes de vente ont besoin des prospects de qualité qui mèneront à revenus rentables. Télémarketing peut combler l'écart entre les ventes et le marketing par des conducteurs de qualification sur leur propension à acheter.
Décisions
Les premières pistes ne peuvent révéler toute la complexité de la structure de prise de décision de la perspective. En règle générale, les grandes décisions de la technologie d'achat impliquent techniques, commerciales et financières cadres supérieurs avec un cadre de passation des marchés qui traite avec les questions commerciales et contractuelles. Une partie importante du processus de vente est de découvrir les influences les plus importantes d'achat et de comprendre leurs besoins.
Cycle
Le cycle d'achat pour la technologie se déplace à travers des étapes bien définies. Différents membres de l'équipe la prise de décision de recueillir des informations, d'examen des alternatives, évaluer les offres dans le détail et, enfin, négocier des conditions commerciales. À chaque étape, l'équipe de vente doit fournir des informations et un soutien pertinent aux perspectives. La capacité à construire des relations multi-niveaux est essentiel ici. Les équipes de vente qui peuvent construire des relations stratégiques à haut niveau ont un plus grand avantage sur ses rivaux qui peuvent être en concurrence sur le prix.
Solutions
Les entreprises de technologie à réussir quand ils vendent des produits ou des solutions complètes, selon William H. Davidow, ancien vice-président senior des ventes et du marketing pour Intel Corp. En offrant des services complets de soutien, la formation et les sources de création d'équipes de vente de financement peut créer un package qui concurrents trouver difficile à égaler. Les services de soutien sont essentiels car ils assurent que les clients obtiennent les résultats prévus de leur investissement dans la technologie.
Après vente
Le processus ne se limite pas à la vente. Le rythme rapide du changement technologique crée des opportunités pour la vente de mises à jour des clients à leurs systèmes. Les entreprises de technologie publient des feuilles de route qui décrivent leurs plans de développement de produits et aident les clients à planifier leurs propres changements futurs. Offrant aux clients une gamme de services de soutien contribue à maintenir des relations après la vente initiale, donner à une entreprise un avantage évident au début du cycle d'achat suivant.