Stratégies de négociation du travail

Rôles standard

• Richard E. Walton et Robert B. McKersie analysent les négociations collectives dans leur livre, "la théorie comportementale des négociations collectives" (1965). Ils discutent, par exemple, l'importance d'une déclaration de ce genre, ce qui pourrait provenir de direction du syndicat au cours de ces entretiens: ". Je ne peux pas vendre ce paquet que je besoin de plus."

  Un tel langage indique que le négociateur se pourrait trouver le paquet, puis sur la table une appropriée, mais qu'il est préoccupé rang-et-fichier de son syndicat ne l'accepterait pas. Une déclaration dans ce sens peut être une indication que les deux parties sont proches, mais pas encore à un compromis acceptable.

  
  
  
  
  

  «Identité» (2008), un livre par Steph Lawler, décrit l'idée de rôles dramatiques comme un concept crucial dans la sociologie contemporaine, l'attribuant à Erving Goffman (1922 à 1982). Du point de vue Goffman / Lawler, l'analyse Walton / McKersie peut être considéré comme un peu superficielle, car il faut les divers rôles standard à leur valeur nominale.

Travaillant dans le Rôles

• Parfois bonne stratégie exige que l'on respect et le travail dans les rôles. Walton et McKersie discuter d'un cas où un dirigeant syndical a confié à son homologue de gestion, après une semaine de négociations, que «tous les griefs devraient être prises au sérieux." Cette déclaration aurait été inoffensif, peut-être même utile, si elle était restée dans cette chambre. Mais le médiateur de la gestion a transmis le long à d'autres dans la gestion et dans le temps mot filtré pour les employés que l'entreprise attendait leur union à baisser le nombre de griefs. Ceci à son tour a déraillé les négociations.

  Parfois, puis, en travaillant dans le script standard est une bonne stratégie, et de le violer en parlant trop de l'extérieur de la salle de négociation, est contre-productif.

Front Stage, Backstage

• Raymond Alan Friedman, dans son livre de 1995 sur les négociations collectives, "devant de la scène, dans les coulisses," adopte explicitement les idées de Irving Goffman sur les rôles dramatiques au contexte emploi-relations. Après Goffman, Friedman note que "les deux acteurs d'influence et sont influencées par le public." Pour chaque côté dans une salle de négociation, de l'autre côté de la table est l'un public, et de ses propres collègues sur le même côté de la table constitue un autre public.

Remodeler les rôles

• Friedman indique qu'il peut y avoir un avantage stratégique pour être acquise par un remodelage délibérée des rôles et le processus de négociation lui-même. A titre d'exemple, il discute des pourparlers entre une université et l'Union Faculté américaine.

  Le changement délibéré dans des rôles et des attentes a été un succès: «Les négociations étaient moins acrimonieux que jamais auparavant, il y avait des accords novateurs, et ils ont atteint un règlement rapide."