Négociations commerciales internationales ont plusieurs facteurs qui les rendent plus compliquées que celles menées auprès des entreprises dans le même pays. Les différences dans les structures juridiques, les normes culturelles et observances religieuses peuvent ajouter à la complexité de la plupart des accords atteignant même les courants d'affaires. Les tactiques de négociation qui ont travaillé lorsqu'ils traitent avec conglomérat canadien peuvent ne pas fonctionner aussi bien avec un fabricant japonais. La compréhension des facteurs qui influent sur les négociations travers les frontières, les océans et les cultures peut aider les entreprises à réussir à l'échelle mondiale.
Attitudes au sujet des risques
Presque chaque négociation d'entreprise implique un certain niveau de risque. Certaines cultures encouragent la prise de risque et le comportement aventureux dans les affaires, tandis que d'autres préfèrent une approche plus d'aversion au risque. Les négociateurs devraient comprendre les attitudes culturelles au sujet du risque avant de proposer des accords qui peuvent inclure des niveaux de risque élevés. Par exemple, les cultures qui encouragent la liberté de pensée aussi encouragent souvent les risques et d'exploration, tandis que les cultures qui favorisent les idées traditionnelles pourraient être moins enclins à se départir de ces idées et d'explorer des situations risquées.
Gouvernement-commerce Relations
Les relations entre les gouvernements et les entreprises au sein de leurs juridictions peuvent également influer sur les négociations avec des partenaires étrangers. Les entreprises dans les pays où le gouvernement encourage la croissance des entreprises et le développement fonctionnent différemment que les entreprises dans les pays avec les règlements serrés. Par exemple, le gouvernement de la Thaïlande a encouragé les entrepreneurs et a salué les partenariats internationaux. Dans les pays avec des réglementations plus strictes, les bureaucraties gouvernementales peuvent rendre les négociations internationales plus difficile que les entreprises américaines sont habitués à rencontrer.
Style de communication
Un obstacle majeur dans les négociations internationales peut survenir lorsque les cultures se heurtent sur leurs styles de communication. Même lorsque les deux parties parlent la même langue, ils peuvent considérer que les mêmes mots ont des significations différentes. Une culture qui valorise l'opportunisme, l'efficacité et des résultats rapides peut voir le mot «bientôt» comme signifiant «immédiatement». Le même mot, «bientôt», pourrait signifier jours, des semaines ou même des mois à des cultures qui mettent davantage l'accent sur la prise de leur temps et d'évaluer tous les aspects de l'accord.
Structure d'entreprise
Les aspects culturels affectent également comment les entreprises à structurer leurs processus décisionnels. Certaines cultures préfèrent une approche autoritaire, de haut en bas tandis que d'autres cherchent le consensus et l'unité du groupe. Par exemple, les entreprises américaines ont tendance à avoir un négociateur en chef qui parle pour l'ensemble du groupe. De nombreuses cultures asiatiques, y compris les Japonais et les Chinois, favorisent le consensus et le travail d'équipe en atteignant une décision. Ces différences peuvent conduire à des attentes non satisfaites et de la frustration des deux parties, afin d'identifier la structure de l'équipe de négociation est une partie essentielle d'une négociation internationale réussie.