Les types de systèmes de distribution

Les ventes directes

• Les ventes directes impliquent un transfert de marchandises entre le producteur et l'acheteur, sans la participation d'intermédiaires. Quand un boulanger vous vend une miche de pain, il se livre à des ventes directes en lui fournissant sans intermédiaire. Les ventes directes permettent aux producteurs compétents et engagés à fournir la meilleure valeur possible à leurs clients parce que la plupart du prix d'achat va dans la création du produit plutôt que de sa commercialisation. Mais les ventes directes limite la portée d'une entreprise au chiffre d'affaires qu'elle est capable de se faire, soit en personne ou en ligne.

Les ventes en gros

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  Les ventes en gros impliquent la vente d'un produit à un marchand ou intermédiaire qui met à la disposition des clients. La distribution en gros permet à un producteur de toucher davantage de clients en déléguant le processus de vente d'un magasin ou d'un représentant. Cette disposition permet aussi un producteur de se concentrer sur la production plutôt que le marketing, lui permettant d'être plus productif. Mais les systèmes de distribution en gros peuvent blesser les ventes d'un produit parce que parfois le meilleur vendeur pour un produit est le producteur qui connaît le mieux et il est plus passionné par le sujet.

Distribution en vente

• Distribuer un produit via une concession consiste à fournir à une grande tenue avec plusieurs comptes de gros et une portée géographique considérable. Une concession peut ouvrir de nouveaux marchés pour les produits en les rendant largement disponible. Mais travailler avec une concession aussi réduit considérablement le montant que le producteur est payé pour son produit, car il doit être marqué par une série d'intermédiaires avant d'atteindre l'utilisateur final. Une relation de travail avec une concession est une bonne idée pour un fabricant, mais pas pour un artisan.

Produits contre services

• Une autre façon de distribuer les offres de votre entreprise est de commercialiser et livrer en termes de services plutôt que des biens. Une entreprise qui fabrique des fours ou l'autre peut vendre du matériel pour d'autres entreprises à installer, ou il peut accroître la valeur de ce qu'elle offre en mettant à disposition un package complet incluant équipement, l'installation, le service et la maintenance. Cette pratique du marketing et de la distribution d'un processus (chauffage), plutôt que d'un produit (un four), établit des relations avec la clientèle et permet à votre entreprise d'élargir de façon créative.