Quels sont les avantages de la gestion stratégique de compte?

Rapport coût-efficacité

• Gestion de compte stratégique augmente l'efficacité des coûts de la rémunération des vendeurs en concentrant leurs énergies sur les comptes les plus productives. Alors qu'un vendeur de porte-à-porte peut passer la même quantité d'énergie sur chaque prospect, un gestionnaire de compte stratégique apprend à passer plus de temps à servir ses plus fidèles, les comptes de volume le plus élevé sans pour autant négliger nécessairement petits comptes. De cette façon, chaque minute un vendeur passe avec les clients génère des revenus moyen plus élevé.

Recettes et Résultat

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  Total des recettes et bénéfices sont augmentés en plus des économies de coûts de la gestion des comptes stratégiques. Aller le mile supplémentaire pour servir les clients les plus rentables peuvent générer des ventes plus élevé dollars. Plutôt que d'essayer de convaincre les petits comptes d'effectuer des achats supplémentaires ou complémentaires, gestionnaires de comptes stratégiques ciblent les plus grands comptes de maximiser les revenus.

  Considérons une société de logiciels de niveau entreprise qui vend des licences de produits logiciels supplémentaires à un escompte, par exemple. Passer trop de temps à essayer de convaincre une petite entreprise qui a acheté une copie du logiciel à acheter une seconde licence peut être improductif, alors que travailler sur l'obtention d'un conglomérat multi-nationale qui a acheté 50 licences pour acheter 50 de plus pour ses besoins futurs peuvent sérieusement booster chiffre d'affaires total.

Fidélisation de la clientèle

• La répartition du temps de vendeurs stratégique entre les différents comptes peut vous aider à conserver vos clients les plus rentables à plus long terme. Comptes plus petits peuvent changer de fournisseurs souvent pour obtenir des réductions de prix et de profiter des promotions. Grandes comptes recherchent généralement des relations à long terme avec des fournisseurs qui investissent du temps, de l'argent et d'efforts pour apprendre à connaître leurs besoins spécifiques mieux que tout autre fournisseur. La construction de ces relations peut vous assurer que votre entreprise survit aussi longtemps que vos clients font.

Bouche à oreille

• Mis à part en se concentrant sur les comptes les plus rentables, les gestionnaires de comptes stratégiques apprennent aussi à concentrer leurs énergies sur les clients qui sont des centres d'influence dans leur communauté, de l'industrie, église ou autre groupe social. Going the extra mile pour servir les clients que d'autres se tournent vers les perspectives peuvent fournir une source puissante de la publicité gratuite de bouche-à-bouche, la génération d'un flux régulier de futurs clients.