Étapes pour une entreprise de référence

Objectifs

• Votre première étape consiste à décider ce que vous voulez de référence, note consultant en intelligence Arik Johnson. Soyez aussi spécifique que possible. Par exemple, si vous êtes dans la vente au détail et que vous voulez les ventes de référence, décider si votre priorité est le volume de vente total - valeur en dollars par transaction - ou clients «montée en gamme» pour acheter plus que ce qu'ils prévoyaient. Vous pouvez étudier tous ces facteurs de vente, bien sûr, mais vous allez obtenir de meilleures données en comparant différentes métriques - normes - séparément.

Normes

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  Pour définir vos critères de référence pour un objectif particulier, Johnson recommande de regarder les concurrents dans votre domaine qui effectuent au sommet de leur jeu. Si votre préoccupation est la valeur en dollars par la vente, vous pouvez parler à des clients, des concurrents et des associations commerciales ou lire des revues spécialisées pour déterminer dont les vendeurs apporter les plus grandes ventes. Vous pouvez également rechercher des meilleurs vendeurs dans d'autres domaines ou dans les succursales de votre propre entreprise qui surpassent constamment le reste.

Et analyse des données

• La prochaine étape est de recueillir des données détaillées sur votre propre entreprise et l'entreprise de référence. Recueillir des statistiques sur la façon dont l'entreprise de référence effectue et comment vos propres gens exécutent à la même tâche. Ensuite, la recherche pourquoi la différence existe. Enquête sur vos clients et l'entreprise de référence de, par exemple, pour savoir quelle est la différence dans la vente de tactiques est ou envoyez votre équipe de référence pour regarder vos vendeurs en action.

Application

• Une fois votre équipe de référence a recueilli et analysé les données, vous aurez à comprendre comment le transformer en un plan d'action réalisable. Ecrire sur le site marchand multicanal, Kate Vitasek vous recommande de regarder par-dessus les conclusions de votre équipe, qui voyez des politiques de l'entreprise de référence que vous pourriez adopter puis les hiérarchiser, plutôt que d'essayer de tout changer à la fois. Fixer des objectifs d'amélioration des délais spécifiques et surveiller les progrès de votre entreprise.